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如何创新小额信贷产品:一个标准、两个方向、三个趋势和四个步骤

来源:海南省小额贷协会 发布日期:2016-07-01 浏览次数: 字体:[大][中][小]

为了促进小微信贷业务发展,覆盖更多的需求客户,小微信贷产品创新无疑是很多机构正在探索的方向,下面将谈谈自己对于小微信贷产品创新的认识。

一、一个标准

当前,各类机构都推出或丰富自己的小微信贷产品,名字花样百出,俗话说:“看事物要透过现象看本质”,从一个经营者而言,小微贷款产品创新要符合什么样的基本要求,从一个旁观者而言,如何评价一个小微贷款产品创新的成功与否?归结到一个问题:什么才是真正的小微信贷产品创新?

小微信贷产品创新是在了解市场需求和规律的基础上,为了弥补机构信贷产品供给空白,设计出一套能够落地的信贷产品政策、风控标准和操作流程。

小微信贷产品创新的目标是“对内弥补供给空白,对外满足市场需求”,比如某机构已经有消费贷款产品,再推出装修贷款产品,本质上装修贷属于消费贷,因此并没有弥补供给空白,这样的产品创新意义不大;又如某机构针对家电销售商推出利率30%的产品,显然正常的家电经销商是无法承受的。


小微信贷产品创新是“产品政策、风控标准和操作流程”设计的集合体,可以理解为“一种产品对应一种产品政策、风控标准和操作流程”,而不仅仅是名字和产品要素的变化。比如某机构针对经营物流的商户推出“物流贷”,但是在产品要素、风控标准和操作流程方面和其他类型经营商户贷款没有差异,这样的产品创新没有太大意义,只是多了一个名头而已。

二、两个方向

根据小微信贷产品创新的目标,可以从两个方向寻找突破口,包括产品六大要素和服务对象市场细分方面。

信贷产品六大要素是指贷款主体、金额、期限、利率、担保方式和还款方式,小微贷款主体包括自然人和企业,贷款金额以100万、200万、500万为最高限额,期限有1年、3年为主、也有5年甚至更长期限,利率定价以基准利率4倍以内为主、也有突破4倍甚至有年化利率达到40%-50%,担保方式有信用、自然人保证、企业保证、房产、车辆抵质押、专业机构担保等,还款方式以等额还款、按月、季度付息、一次还本为主,也有自定义还款方式。

服务对象市场细分是指对区域内所有具备贷款基本资格的自然人或法人机构进行划分,结合市场需求和规律设计针对性的信贷产品,比如区域内自然人从事的生产经营活动有四种情况:自主创业或经营、上班、赋闲、上班兼职自主经营,自然人的贷款需求以经营和消费为主,经营类贷款与法人机构的贷款产品类似,消费类贷款可以根据贷款主体进行分类,比如分为公职人员、大型国有企业、上市公司员工、普通私营企业员工等,可以根据贷款用途分类,比如购车、购房、婚嫁、留学、保险、网购、3C产品等;法人机构从事的生产经营活动主要包括三产,第一产业以农业为主,第二产业以制造业和建筑业为主,第三产业以各类服务业为主,结合区域内主导产业,对三产内具体产业或行业再进行细分,比如第一产业内可分为养殖业和种植业等,也可以根据贷款用途进行分类,比如固定资产投资、流动资金周转和生产经营规模扩张等。

在实际工作中,由于各大机构小微信贷产品在六大要素设计都已经做到极致,所以在这个方向突破已经非常困难,这也是目前市场上小微信贷产品同质化的本源。纵观小微信贷市场,目前各大机构在服务对象市场细分上做的远远不够,因此以市场细分为突破口,设计符合市场需求的产品政策,配套符合市场规律的精细化风控标准和个性化流程是一条可以尝试的途径。

三、三个趋势

1、专业精准

按照小微信贷产品创新的标准,小微信贷产品创新的过程就是服务对象不断细分的过程,必然会导致三个专业化:其一,服务对象专业化,市场不断细分会带来一个产品对应一个类型的市场需求,比如种水稻和开水果店的市场需求,两者对应的产品应有所差异,最简单在还款方式上,前者适合一次还本,后者适合等额还款;其二,风险控制专业化,特定的市场需求,必然有其特定的运行规律,带来风险控制的专业化,种水稻的信贷风控侧重于种植面积、种植经验、自然灾害防范以及收割期,水果店的信贷风控侧重于交易量和批发与零售;其三,信贷流程专业化,不同类型的市场需求,需要不同的信贷流程来满足,比如一个制造加工类客户的50万元贷款和上班族3C产品消费的5000元贷款的信贷流程是完全不同的,最简单的两者在时效性上是有差异的,前者允许2-3个工作日完成,后者必须要在1个小时内完成。

2、合作共赢

小微信贷产品创新会带来市场细分和精准风控,那么必然会带来放贷机构与其他拥有各类资源和比较优势的机构进行合作,具体而言,会有两个方面的合作,第一,客户资源的合作,放贷机构在市场细分的基础上,必然会寻找拥有市场细分资源的机构进行合作,比如与大型网购平台或者大型3C经销商合作开展小额消费贷款、与留学机构合作开展留学贷款或者与农业协会合作开展农贷等;第二,风控技术的合作,放贷机构在产品创新过程中,产生风控专业化需求,需要和具备风控比较优势的专业机构进行合作,比如引入反欺诈风控技术或者引入专业民间借贷数据库等。

3、高效安全

通过小微信贷产品创新,逐步推动小微信贷服务对象由同质化向专业化、风险控制由粗放化向精准化、市场营销由单兵化向批量化,操作流程由统一化向差异化转变,正是基于以上四个转变,推动小微信贷行业由低效率高风险模式向低风险高效率模式转变。

四、四个步骤

对于一个机构而言,小微信贷产品创新不是坐在家随便想想编编就可以完成的,更不是一撮而就的,而是要经过一个基本流程,大概包括以下四个步骤:

1、市场调研

俗话说:“知已知彼,百战不殆”,那么在打赢小微信贷产品创新这场战役之前,最起码要了解市场,这就是市场调研的必要性。关于小微信贷产品创新的市场调研主要包括以下四个方面:

第一,了解市场需求情况,包括了解市场需求总量、主要需求对象、单户需求金额、可接受利率、还款方式、担保方式等;

第二,了解信贷供给情况,重点了解目前市场有哪些机构为这类市场需求服务、产品特征、优劣势、市场口碑和占有率;

第三,了解基本规律,重点了解服务对象的商业模式,抓住其核心,分析其优劣势;

第四,了解机构内部资源配备情况,重点掌握机构内部资源是否能够与市场需求基本匹配,比如某类客户只接受8%以内的利率,但机构最低利率权限在10%以上。

2、产品设计

在对外部市场需求特征、同行信贷产品政策、服务对象商业模式和内部资源配备充分了解和分析的基础上,可以进行信贷产品设计。根据小微信贷产品创新的内容要求,主要包括以下三个方面:

其一,关于产品政策设计方面,需要结合市场需求、同行产品政策和内部资源配备,确认主要服务对象、贷款金额、利率、期限、还款方式、担保方式,确保信贷产品投放出去,能够基本满足客户需求,具备市场竞争力,实际操作的可行性;

其二,关于风控要点设计方面,需要充分把握商业模式的核心,发挥优势,规避劣势,吸收同行风控优点,设计出应对该类客户群体的风控标准,比如针对服务类客户,需要重点关注贷款用途、销售量、负债率、家庭和商业稳定性;

其三,关于操作流程设计方面,需要在需求时效性、办理体验与风险概率之间寻求最佳平衡,比如1万和50万的贷款相比,在时效性和办理体验上要求更高,而风险概率偏低,因此针对1万元贷款在操作流程设计方面要更加简便和快速。

3、试行推广

在产品设计完成后,产品创新将进入实行推广阶段,主要包括两个方面,一是对内部所有可能会涉及到的岗位人员进行培训,主要包括产品政策、办理流程和风控标准等内容,让所有涉及岗位人员对新的产品有初步了解,为产品实际操作运行储备知识;二是对外部进行市场宣传和营销,争取早日有需求客户办理此项业务,在办理过程中可以检验产品政策的合理性、风控标准的准确性和操作流程的顺畅性,为日后产品调整和完善奠定实践经验。

4、总结完善

在新产品试行推广一段时间后,需要组织专门的回访或评估,同样也分对内和对外,对内重点关注市场营销效果、风控标准是否合理完善、操作流程是否顺畅安全以及是否存在其他缺陷;对外重点关注产品是否满足基本需求、客户体验是否基本满意以及是否存在其他缺陷。针对内外部提出的问题进行调整,使得新产品更加完善。小微信贷产品创新正是以上四个环节不断循环的过程。

总之,小微信贷产品创新不是起个新名字、金额放大一点、期限长一点那么简单,那样的产品创新只是挂在墙上的标语,是无法落地的,没有生命力的,真正的小微信贷产品创新是有自己的目标、内容、突破方向和操作方法的,它是一个贯穿信贷每个环节的集合体。


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